浅谈直播带货

不知何时起，直播带货就突然火了起来，不知大家是否觉得直播带货和当年的电视购物一样呢？ 反正我是觉得像。

但为啥直播带货爆火呢，我想可能是因为互动体验感。

其实目前来看，直播带货最容易出量的还是以快消品为主，这类产品客单价相对较低，属日常消耗性产品，市场需求大，如果营销宣传到位，加之本身过硬的生产工艺及产品质量，较高的用户使用体验感，那么这类产品很容易通过直播短期内迅速起量，比如食用类的产品，日常洗护类产品，以及直播博主带货最广泛的化妆品产品，这些都是很容易通过主播的上镜亲测，激发用户的冲动消费心理，从而促进成交。

如今的直播带货已经走过了萌芽期，到达了成长期，但还没有到成熟期，如果想要入局的话，需要考虑的事情还是太多。

现在大家都在疑惑的就是那些低价商品哪里来的，究竟是商家赔钱做还是怎么弄得呢？ 其实在我看来分两种情况。

一部分情况是商家真的为了带量或宣传而让利。亏的钱或让利就当广告费和渠道费了，目前做得比较好的几个带货主播都是在走这条路，所以你看无论是李佳琪还是薇娅，还是罗永浩，都对选品异常用心。

但更多的情况其实是在卖网红定制款。

许多网红在直播卖货的时候都会现场让你去淘宝搜同款，你去搜一下，发现确实有这个产品，定价199，而直播间只卖39。

你觉得很划算，但你看到的那个商品就是专门用来比价的，几乎没有销量，这个商品主要靠直播间带货，现在很多厂家都在为各大平台网红定制生产各种产品，推销产品的很重要的一个环节就是在淘宝这些大平台上架同款产品，定一个高价。

现在很多大厂家卖货也是这个套路，同一个产品，给天猫和京东的型号不一样，让你没办法做到绝对比价，从而避免很多麻烦。还有一种情况是，这个网红带货量确实很大，挟粉丝以令厂家，用量去疯狂压价，拿到一个很低的成本价，这样就既可以卖一个全网最低价，又可以赚到钱。

但其实接这种单的厂家都是在刀尖舔血，极其微薄的利润，生产上稍微控制不好，就有可能赔钱了，这种订单肯定不是工厂维持的基本面。

网红带货有时候确实可能淘到好货，但更多时候其实就是一个坑，你觉得值，只是因为你没发现更加物美价廉的宝藏岛，被带货党赚了信息不对称的钱而已。

但是对于品牌来讲，网红带货其实就像是一次促销，但它解决不了长期品牌营销的问题。

做一次网红直播带货和做品牌是完全不一样的。

前者只是一次促销，是战术问题，而后者则是从确立策划到提升到评估到更新的整个体系，是战略问题。

用战术去解决战略问题，当然是不正确的。

现在网上一直流传着李佳琦或者薇娅等，一场直播带了几万的货，营业额几百万几千万的，这些数据让人感到惊叹，大部分品牌广告都没法保证在几个小时内售卖掉这么大量的产品。

但是这个数据对于一个小品牌或不知名品牌来讲，的确让人震惊，但是对于一个大品牌或者知名品牌来讲，这个数据简直不值一提。

网红带货偶尔做一两场，对于大品牌来讲是敢于尝试的表现，但让这些大品牌天天做网红带货是绝对不可能的，对于他们来讲，网红带货只是饭后甜点，而不是正餐。

网红带货的本质只是一种促销。

是营销4p中的一环，促销的方式非常多，比如降价，满减，满赠，线上有广告促销，电商促销，线下有快闪，渠道促销等等。

品牌促销的方式有几十种甚至上百种，而网红直播带货只是其中的一种而已，你可以将它当成过去的的电视购物。任何一种品牌，如果只做网红直播带货，而放弃其他种促销方式，我相信一定会死的很惨。

对于一个品牌来讲，低价促销只能是一时的，可能是在初期打响知名度的一个战术，也可能是特殊时间（如品牌周年庆）的用户福利，但低价促销显然不能作为长期的品牌销售策略，低价促销如果成为常态，企业就难以获取利润。

品牌塑造一个方面是提升产品附加值，是让自己的产品价格高于竞品的重要因素。

仅靠降价促销来提高销量，没法让产品的品牌附加值得到提升。网红带货难以解决持续性流量。

一个不知名品牌，上了网红的直播，就像当了15分钟的名人，但他的知名度在15分钟内就结束了。

网红带货有很大的品牌风险

直播是在短时间内推荐产品，免不了会夸张、夸大产品的功效，就拿化妆品来说，大部分播主在直播的时候是会开美颜滤镜的，在此基础上进行的所谓美颜美白效果，有几分真？

同时，不少主播在直播的时候任意乱用故事和数据，让消费者信以为真，等东西真到手了，发现与播主说的相去甚远，就避免不了对品牌失望。

不过呢流量的总量它是守恒的，如果你站在这个地方不动，别人会把你的流量全部抢完。所以不管主动还是被动，你必须作出选择。

所以就导致了现在这个你不做短视频这个事情，你就会被淘汰的时代。

最后再说个坑。

有些网红团队，本身就养了自己的一批买手，然后去对接品牌商家，保证当天销量为多少，然后谈坑位费，一般合同都是直播结束三天后结款坑位费，而国家消费法规定七天无理由退款。就导致一个现象，当品牌方结款完成以后，网红团队的买手就降陆续申请退货。从而赚取坑位费。

而针对消费者来讲也一样，就和当年游戏直播刷礼物一样，每个直播间都拥有着真实人气一半以上的气氛组，从而带动直播间氛围。

现在的时代就像当年微博号、公众号一样，所有企业以后都要做短视频了，做直播了，但一定要且必须要和专业靠谱的人或者团队合作，否则一定是当韭菜被割。