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  • 浅谈直播带货

    不知何时起,直播带货就突然火了起来,不知大家是否觉得直播带货和当年的电视购物一样呢? 反正我是觉得像。

    但为啥直播带货爆火呢,我想可能是因为互动体验感。

    其实目前来看,直播带货最容易出量的还是以快消品为主,这类产品客单价相对较低,属日常消耗性产品,市场需求大,如果营销宣传到位,加之本身过硬的生产工艺及产品质量,较高的用户使用体验感,那么这类产品很容易通过直播短期内迅速起量,比如食用类的产品,日常洗护类产品,以及直播博主带货最广泛的化妆品产品,这些都是很容易通过主播的上镜亲测,激发用户的冲动消费心理,从而促进成交。

    如今的直播带货已经走过了萌芽期,到达了成长期,但还没有到成熟期,如果想要入局的话,需要考虑的事情还是太多。

    现在大家都在疑惑的就是那些低价商品哪里来的,究竟是商家赔钱做还是怎么弄得呢? 其实在我看来分两种情况。

    一部分情况是商家真的为了带量或宣传而让利。亏的钱或让利就当广告费和渠道费了,目前做得比较好的几个带货主播都是在走这条路,所以你看无论是李佳琪还是薇娅,还是罗永浩,都对选品异常用心。

    但更多的情况其实是在卖网红定制款。

    许多网红在直播卖货的时候都会现场让你去淘宝搜同款,你去搜一下,发现确实有这个产品,定价199,而直播间只卖39。

    你觉得很划算,但你看到的那个商品就是专门用来比价的,几乎没有销量,这个商品主要靠直播间带货,现在很多厂家都在为各大平台网红定制生产各种产品,推销产品的很重要的一个环节就是在淘宝这些大平台上架同款产品,定一个高价。

    现在很多大厂家卖货也是这个套路,同一个产品,给天猫和京东的型号不一样,让你没办法做到绝对比价,从而避免很多麻烦。还有一种情况是,这个网红带货量确实很大,挟粉丝以令厂家,用量去疯狂压价,拿到一个很低的成本价,这样就既可以卖一个全网最低价,又可以赚到钱。

    但其实接这种单的厂家都是在刀尖舔血,极其微薄的利润,生产上稍微控制不好,就有可能赔钱了,这种订单肯定不是工厂维持的基本面。

    网红带货有时候确实可能淘到好货,但更多时候其实就是一个坑,你觉得值,只是因为你没发现更加物美价廉的宝藏岛,被带货党赚了信息不对称的钱而已。

    但是对于品牌来讲,网红带货其实就像是一次促销,但它解决不了长期品牌营销的问题。

    做一次网红直播带货和做品牌是完全不一样的。

    前者只是一次促销,是战术问题,而后者则是从确立策划到提升到评估到更新的整个体系,是战略问题。

    用战术去解决战略问题,当然是不正确的。

    现在网上一直流传着李佳琦或者薇娅等,一场直播带了几万的货,营业额几百万几千万的,这些数据让人感到惊叹,大部分品牌广告都没法保证在几个小时内售卖掉这么大量的产品。

    但是这个数据对于一个小品牌或不知名品牌来讲,的确让人震惊,但是对于一个大品牌或者知名品牌来讲,这个数据简直不值一提。

    网红带货偶尔做一两场,对于大品牌来讲是敢于尝试的表现,但让这些大品牌天天做网红带货是绝对不可能的,对于他们来讲,网红带货只是饭后甜点,而不是正餐。

    网红带货的本质只是一种促销。

    是营销4p中的一环,促销的方式非常多,比如降价,满减,满赠,线上有广告促销,电商促销,线下有快闪,渠道促销等等。

    品牌促销的方式有几十种甚至上百种,而网红直播带货只是其中的一种而已,你可以将它当成过去的的电视购物。任何一种品牌,如果只做网红直播带货,而放弃其他种促销方式,我相信一定会死的很惨。

    对于一个品牌来讲,低价促销只能是一时的,可能是在初期打响知名度的一个战术,也可能是特殊时间(如品牌周年庆)的用户福利,但低价促销显然不能作为长期的品牌销售策略,低价促销如果成为常态,企业就难以获取利润。

    品牌塑造一个方面是提升产品附加值,是让自己的产品价格高于竞品的重要因素。

    仅靠降价促销来提高销量,没法让产品的品牌附加值得到提升。网红带货难以解决持续性流量。

    一个不知名品牌,上了网红的直播,就像当了15分钟的名人,但他的知名度在15分钟内就结束了。

    网红带货有很大的品牌风险

    直播是在短时间内推荐产品,免不了会夸张、夸大产品的功效,就拿化妆品来说,大部分播主在直播的时候是会开美颜滤镜的,在此基础上进行的所谓美颜美白效果,有几分真?

    同时,不少主播在直播的时候任意乱用故事和数据,让消费者信以为真,等东西真到手了,发现与播主说的相去甚远,就避免不了对品牌失望。

     

    不过呢流量的总量它是守恒的,如果你站在这个地方不动,别人会把你的流量全部抢完。所以不管主动还是被动,你必须作出选择。

    所以就导致了现在这个你不做短视频这个事情,你就会被淘汰的时代。

    最后再说个坑。

    有些网红团队,本身就养了自己的一批买手,然后去对接品牌商家,保证当天销量为多少,然后谈坑位费,一般合同都是直播结束三天后结款坑位费,而国家消费法规定七天无理由退款。就导致一个现象,当品牌方结款完成以后,网红团队的买手就降陆续申请退货。从而赚取坑位费。

    而针对消费者来讲也一样,就和当年游戏直播刷礼物一样,每个直播间都拥有着真实人气一半以上的气氛组,从而带动直播间氛围。

    现在的时代就像当年微博号、公众号一样,所有企业以后都要做短视频了,做直播了,但一定要且必须要和专业靠谱的人或者团队合作,否则一定是当韭菜被割。

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